name: Формирование ценностного предложения для потребителя при переходе от продажи товаров к продаже решений
keyword_list: переход от продажи товаров к продаже решений продажа решений решения ценностное предложение экосистема
abstract: Объект исследования. Ценностное предложение предприятий розничной торговли. Цель работы. Развитие теоретико-методологических и прикладных подходов к процессу формирования и реализации ценностного предложения, основанного на продаже решений, предприятиями розничной торговли. Методы исследования, кроме используемых приборов и аппаратуры. Методологическую основу диссертации определяют общенаучные методы познания: анализ, синтез, дедукция, индукция, формализация, сравнение и сопоставление. Для обоснования выводов применялись методы классификаций, сравнительного анализа, социологические методы. При анализе вторичной информации использован метаанализ, явный и неявный контент-анализ и сравнительный анализ. При анализе данных, полученных в ходе полуструктурированных глубинных интервью, использован контент-анализ, а при анализе данных, полученных в ходе опроса, применялись факторный и кластерный анализы. Достигнутые результаты. Разработаны критерии для определения стадии развития предприятия розничной торговли с позиции экосистемы, и обозначен уровень затрат для перехода на более высокую стадию развития. Предложен теоретический подход к разработке и анализу ценностного предложения. Выявлены причины, преимущества, сложности и российская специфика строительства экосистемы и предложения решений, а также происходящая при этом трансформация ценностного предложения. Разработана типология клиентов в зависимости от важности для них компонентов ценностного предложения. Предложены практические рекомендации по формированию и реализации ценностного предложения. Разработаны последовательность и содержание этапов формирования и реализации ценностного предложения.
  Новизна. Разработаны критерии для определения стадии развития предприятия розничной торговли с позиции экосистемы, предложен теоретический подход к разработке и анализу ценностного предложения, разработана типология клиентов в зависимости от важности для них компонентов ценностного предложения, предложены последовательность и содержание этапов формирования и реализации ценностного предложения. Внедрение. Практическая значимость исследования подтверждена справкой о внедрении результатов и разработок от компании ООО «Кенгуру» (торговая сеть «Кенгуру» для стройки, ремонта, дома и дачи, Ивановская обл., г. Иваново).
  Эффективность. В результате осуществления деятельности по выполнению критериев для перехода на более высокую стадию развития с позиции экосистемы и совершенствования ценностного предложения, сопряженного с увеличением количества сотрудников и расширением сети розничных продаж, компания продемонстрировала рекордный для себя показатель выручки по итогам 2021 г., показав рост 22 % по сравнению с показателем 2020 года. Область применения. Результаты могут быть использованы компаниями и маркетинговыми агентствами для формирования ценностного предложения предприятия розничной торговли при переходе от продажи товаров к продаже решений в строящейся экосистеме и оценки существующего ценностного предложения.
chairman_dissertation_council.name: Елена
chairman_dissertation_council.surname: Варшавская
chairman_dissertation_council.patronymic: Яковлевна
chairman_dissertation_council.position: профессор
chairman_dissertation_council.degree: Доктор экономических наук
chairman_dissertation_council.rank: Профессор
chairman_dissertation_council.wos_research_id: H-4750-2015
chairman_dissertation_council.scopus_author_id: 56766126200
chairman_dissertation_council.rinc_id: 631332
chairman_dissertation_council.url: https://www.hse.ru/org/persons/27084267
chairman_dissertation_council.orcid: 0000-0002-5996-4563
chairman_dissertation_council.territory: РОССИЯ
organization_supervisor.name: Вадим
organization_supervisor.surname: Радаев
organization_supervisor.patronymic: Валерьевич
organization_supervisor.position: Первый проректор
organization_supervisor.territory: РОССИЯ
rubrics.code: 06.39.41
rubrics.name: Теории менеджмента
rubrics.code: 71.31.01
rubrics.name: Общие вопросы
rubrics.code: 75.33.51
rubrics.name: Ремонт жилья по индивидуальным заказам
rubrics.code: 82.15.01
rubrics.name: Общие вопросы
rubrics.code: 82.15.09
rubrics.name: Организационные формы и структуры управления
oecds.code: 05.02.PC
oecds.name: MANAGEMENT
oecds.code: 05.02.DI
oecds.name: BUSINESS
oecds.code: 05.02.PE
oecds.name: OPERATIONS RESEARCH & MANAGEMENT SCIENCE
speciality_codes.name: Менеджмент
speciality_codes.code: 5.2.6.
supervisors.fio: Ойнер О.К.
supervisors.scientific_degree: Доктор экономических наук
supervisors.speciality_code: Экономика и управление народным хозяйством (по отраслям и сферам деятельности)
supervisors.responsible_type: Научный руководитель
protection_organization.name: ФЕДЕРАЛЬНОЕ ГОСУДАРСТВЕННОЕ АВТОНОМНОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО ОБРАЗОВАНИЯ "НАЦИОНАЛЬНЫЙ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ "ВЫСШАЯ ШКОЛА ЭКОНОМИКИ"
protection_organization.ogrn: 1027739630401
protection_organization.supervisor_name: НИКИТА
protection_organization.supervisor_surname: АНИСИМОВ
protection_organization.supervisor_patronymic: ЮРЬЕВИЧ
protection_organization.organization_type: Организация
protection_organization.okogu: Правительство Российской Федерации
protection_organization.okopf: Федеральные государственные автономные учреждения
author_organization.name: ФЕДЕРАЛЬНОЕ ГОСУДАРСТВЕННОЕ АВТОНОМНОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО ОБРАЗОВАНИЯ "НАЦИОНАЛЬНЫЙ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ "ВЫСШАЯ ШКОЛА ЭКОНОМИКИ"
author_organization.ogrn: 1027739630401
author_organization.supervisor_name: НИКИТА
author_organization.supervisor_surname: АНИСИМОВ
author_organization.supervisor_patronymic: ЮРЬЕВИЧ
author_organization.organization_type: Организация
author_organization.okogu: Правительство Российской Федерации
author_organization.okopf: Федеральные государственные автономные учреждения