name: Психологические особенности реализации стратегий влияющего поведения в коммерческих переговорах
keyword_list: Коммерческие переговоры Деловые переговоры Стратегии переговоров Тактические методы влияния Влияющее поведение Игнорирование Доминирование Манипуляция Компромисс
abstract: Актуальность темы исследования. В последние десять лет появилось множество работ, посвященных стратегиям влияющего поведения, стратегиям переговоров, методам оказания влияния и психологическим аспектам ведения переговоров. Также в последнее время авторы уделяют особое внимание манипуляции как психологическому феномену. Стратегии влияющего поведения, а именно, игнорирование, доминирование, манипуляция, компромисс, сотрудничество, и тактические методы оказания влияния в коммерческих и деловых переговорах исследуются во многих сферах научной и практической деятельности.  Научная новизна. В представленной диссертации исследуется операционный состав стратегий влияющего поведения.  К примеру, продемонстрировано, что стратегия манипуляция состоит из следующих ключевых компонентов: маскировка самого факта воздействия, маскировка своей истинной цели, отношение к оппоненту как к средству достижения цели, манипулятор воздействует на самооценку другого человека, во время манипуляции происходит снижение использования метода «убеждение, аргументация»
chairman_dissertation_council.name: Светлана
chairman_dissertation_council.surname: Гуриева
chairman_dissertation_council.patronymic: Дзахотовна
chairman_dissertation_council.position: Заведующая Кафедрой социальной психологии
chairman_dissertation_council.degree: Доктор психологических наук
chairman_dissertation_council.rank: Профессор
chairman_dissertation_council.wos_research_id: N 7093-2014
chairman_dissertation_council.scopus_author_id: 15768862700
chairman_dissertation_council.rinc_id: 179982
chairman_dissertation_council.url: https://psy.spbu.ru/department/teachers/450-gurieva-sd
chairman_dissertation_council.orcid: 0
chairman_dissertation_council.territory: РОССИЯ
organization_supervisor.name: Александр
organization_supervisor.surname: Гнетов
organization_supervisor.patronymic: Валентинович
organization_supervisor.position: Ученый секретарь СПбГУ
organization_supervisor.territory: РОССИЯ
rubrics.code: 15.81.70
rubrics.name: Практическая психология
rubrics.code: 15.81.35
rubrics.name: Психология управления
rubrics.code: 15.81.29
rubrics.name: Психология труда
oecds.code: 05.01.VI
oecds.name: PSYCHOLOGY
speciality_codes.name: Психология труда, инженерная психология, эргономика
speciality_codes.code: 19.00.03
supervisors.fio: Маничев Сергей Алексеевич
supervisors.scientific_degree: Кандидат психологических наук
supervisors.speciality_code: Психология труда, инженерная психология, эргономика
supervisors.responsible_type: Научный руководитель
protection_organization.short_name: Санкт-Петербургский государственный университет, Санкт-Петербургский университет, СПбГУ
protection_organization.name: федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего образования "Санкт-Петербургский государственный университет"
protection_organization.ogrn: 1037800006089
protection_organization.organization_type: Организация
protection_organization.okogu: Правительство Российской Федерации
protection_organization.okopf: Федеральные государственные бюджетные учреждения
author_organization.short_name: Санкт-Петербургский государственный университет, Санкт-Петербургский университет, СПбГУ
author_organization.name: федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего образования "Санкт-Петербургский государственный университет"
author_organization.ogrn: 1037800006089
author_organization.organization_type: Организация
author_organization.okogu: Правительство Российской Федерации
author_organization.okopf: Федеральные государственные бюджетные учреждения